Kada neko kaže „pregovori“, većina ljudi zamišlja razgovor o plati, kupovinu stana, poslovni ugovor ili sastanak za velikim stolom. Novo istraživanje pokazuje da je stvarnost gotovo suprotna – pregovaranje nije povremena posebna situacija već sastavni deo sasvim običnog dana. Dogovor ko će spremiti večeru, kada će se završiti zadatak, gde će društvo izaći, ko će odvesti dete ili koliko dugo ćemo ostati u gostima sve su to mali procesi u kojima dve ili više osoba pokušavaju da usklade različite želje. Istraživači su odlučili da takve trenutke mere neposredno tokom života, umesto da ljude naknadno pitaju koliko često pregovaraju.
Studija ESMT Berlin obuhvatila je 302 osobe koje je mobilna aplikacija tokom jedne sedmice nasumično zaustavljala tokom dana i pitala ih o njihovoj poslednjoj društvenoj interakciji i trenutnom raspoloženju. Tako je prikupljeno 5.286 pojedinačnih zapisa. Rezultat je bio neočekivano visok: više od 30 odsto svakodnevnih kontakata sadržalo je najmanje jedan element pregovaranja. Na poslu je taj procenat bio još veći – oko 54 odsto interakcija sa kolegama. Ali pregovori nisu nestajali čim se zatvore vrata kancelarije. Oko tri od deset razgovora sa prijateljima, članovima porodice i romantičnim partnerima takođe je sadržalo pokušaj usklađivanja različitih interesa. Saopštenje o studiji objavljeno je 12. avgusta u 12 časova.
Još zanimljiviji bio je odnos pregovaranja i raspoloženja. Interakcije u kojima je postojao neki oblik pregovora bile su povezane sa malim trenutnim padom prijatnog raspoloženja. To je razumljivo: čim postoje različite želje, potrebno je uložiti dodatni mentalni napor, objasniti svoj stav, saslušati drugu stranu ili se odreći dela onoga što želimo. Istovremeno, učesnici koji su generalno češće pregovarali prijavljivali su i nešto viši opšti osećaj blagostanja. Naučnici posebno upozoravaju da ovo nije dokaz da pregovaranje samo po sebi čini ljude srećnijima – moguće je i da osobe koje se generalno osećaju bolje imaju više energije i samopouzdanja da otvoreno pregovaraju. Ipak, rezultat pokazuje da kratka neprijatnost tokom dogovaranja ne mora biti znak da je razgovor loš ili štetan.
Istraživanje je pronašlo još jedan zanimljiv detalj: nije bilo značajnih razlika u učestalosti pregovaranja prema polu ili godinama, što dovodi u pitanje stereotipe da određene grupe „ne vole“ ili izbegavaju pregovore. Mnogo veći problem možda je što veliki deo svakodnevnog dogovaranja uopšte ne prepoznajemo kao pregovor. Kada se tako posmatra, sposobnost pregovaranja nije poslovna veština rezervisana za menadžere i prodavce, već nešto što koristimo kod kuće, među prijateljima i na poslu praktično svakog dana. Dobar pregovarač zato nije nužno osoba koja ume da obori cenu automobila – možda je to neko ko ume da kaže šta želi, razume šta želi druga strana i pronađe rešenje zbog kojeg običan utorak funkcioniše bez svađe.
S.B.
